終于熬過了2020，對大多數行業而言，這是艱難的一年，我們的生意無比艱難，我們的顧客掏錢困難，我們的投資人信心在搖擺，整個消費者市場云淡風輕。
但不論如何，嶄新的一年又來了，全新的十年周期2021-2030也來了，未來的珠寶零售何去何從？很多朋友都在找尋答案，我們從事珠寶行業也快近十年，一路復盤和反思，和大家分享一下我的看法。
回歸價值本身
不僅要創造適合店鋪的價值，還要創造適合顧客的價值
具有諷刺意味的是，盡管我們總是提倡顧客至上，但在實際工作中往往總是忽略這一點。
對于店鋪和銷售顧問來說，我們總是希望將高利潤或高提成的產品輸送給顧客，這類產品確實足夠為店鋪和員工創造當下的經濟利益，但，顧客的需求真正被滿足了嗎？
我們來看看今天這個時代消費者價值網絡的產生要素，比起以往的信息閉塞和行業門檻以及渠道單一，今天的消費者已經可以通過多種渠道和載體產生信息的互動。短視頻、自媒體、直播等新媒體的高頻滲透到顧客的生活中，價值等式的范圍也已經遠遠超越了傳統的商業指標和時間節點。諸如比價格和比款式這種單一的指標開始無法撼動消費者的抉擇。用戶旅途管理從原來單一的未成交到已成交，變得更加漫長和精細化，過往的快速成交到今天變得異常困難，顧客成交周期中的所有相關觸點都在影響顧客的最終購買決策，例如，中途收到一條微信，手機彈出一則新聞，信息的敏感和情緒的波動都在影響上述決策，對于創造顧客期望的體驗和實現他們的購買價值變得至關重要。
店鋪需要關注自身的經濟指標的同時，要更多的開始關注顧客，去創造適合顧客的價值。
新的價值等式中，我們要把顧客的價值放在首位，關注目標群體不斷變化的心理訴求，跟上他們不斷變化的期望步伐，保持步調一致性，會更容易理解顧客的需求，顧客也會更融合的參與到購買進程中。
對于珠寶店來說，素金和非素金的話題已經十余載，但店鋪始終沒有正視消費者的聲音，一味將自身對利潤類產品的追求強加在銷售任務上，銷售顧問則強加到每一單顧客上，造成了嚴重的價值等式失衡，破壞了店鋪與顧客之間的生態平衡，埋下了一顆苦果，可能在未來數年的時間都要自食其果。
對于店鋪來說，務必要認識到真正為自己和顧客創造價值的地方。
我們仍然要從4P理論出發，去探尋新的市場消費周期中需要改進的方向。
明確誰才是你的顧客
不要試圖取悅所有人，滿足你選擇的顧客
首先說到產品，我們不得不提到定位。我們總是試圖抓住所有人，來來往往的人群中，我們把目光投向了所有向你停駐的人，但我們會發現，當你想吃香辣雞腿堡時，你會徑直走向肯德基，當你想喝快樂肥宅水時，你會從貨架上伸手拿走紅罐可口可樂。這些都是消費者的潛意識選擇，培養你的目標顧客的消費習慣，去取悅屬于和你合拍的顧客群體，可以避免盲目的打魚而造成成交效率的低下。
店鋪所在的商圈和經營的品牌往往已經被貼上了一道標簽，如果我們定位中低端，那么我們的貨品結構為何牽強的總是想要搞定高端顧客呢？我們在超市門口促銷，為什么要看不上買菜的大媽呢？與其說你眼中的目標總在飄浮，不如說是心中的浮躁已經蓋過了你踏踏實實做好每一單的本分。
去關注店鋪產品所適合的人，去和這類人成為朋友，去發掘這些產品的優點，去把優點告訴你的朋友們。不要刻意去放大，去發現每一件產品的工藝之美，去把產品所傳遞的情感價值傳遞出去，去構建珠寶產品獨有的場景化壁壘，讓我們回歸到顧客購買時的初心，幫助他們買到最適合自己的產品。
讓價格創造價值
貴或者便宜，只是你的主觀評論
其次說到價格。
互聯網進入5G時代，白菜的賣價可以從1毛到1塊，克拉鉆的價格也可以有近十萬的差距，消費者想要找便宜的產品，變得越來越容易。已經有商家所有黃金類的產品均按克計價，我們的3D工藝制造的價格遮蔽已經有些許力不從心，有些商家用來引流的低端低價產品再也無法撩撥動顧客的心，某些高端產品半年不開單，開單吃半年的說法也不復存在……
不是我們說貴，顧客就會認同；不是我們說便宜，顧客就會擁簇。貴或者便宜，那只是你自己的定論，顧客所要的是匹配價值的價格，所以認清定價所附加的價值，將這類價值可視化，讓顧客感同身受，是我們努力的方向。
讓價值增值，是我們對未來營銷活動的基本主張，消費者在購買產品后，延續和衍生的全新網絡將幫助我們構建消費者價值網，例如我們推出的健康權益將貫穿到顧客的后續生活中，我們的會員文化節將豐富我們僅作為商家的單一角色，我們是消費者的文化生活的創造者，也是服務者，這種相互依存的社交網絡，將幫助我們構建全新的價值。而那一刻，我們會對得起那一份價格。
讓渠道交織出繁榮生息
構建屬于你的立體交通網
珠寶行業受制于價格和消費體驗的影響，渠道的單一已經成為影響店鋪變革的心智因素。
多管齊下，多維獲客早已成為其它零售快消業的營銷策略，布局線上，打造連接消費者的樞紐平臺是珠寶零售業迫切需要轉型的方向。
門店獲客將成為未來最為頭疼的問題之一，隨著城市化進程，商業綜合體和商業的分散，人流對商圈的影響至關重要，并不是所有的商圈都有足夠的人氣去支撐，多品牌多店的同行競爭也將蠶食僅有的客戶，這種被動的場景已經出現在新十年的元年，往后的獲客效率將會更加艱難。布局未來的立體交通網，為門店構建差異化的毛細血管網絡，巧妙的將人流分流，避開同行和巨頭的較量，小而美的為你的顧客打造專屬停車位。
促銷，不再是為了促銷
讓促銷成為你的文化主張
打折促銷年年有，消費者已經對琳瑯滿目的促銷充滿防備，套路已經根植人心，我們不能為了促銷而促銷，否則張燈結彩的促銷背后，只能是失望而歸。
讓我們把珠寶作為傳遞情感的信物這個功能充分發揮出來，在每一次節日時點，我們要為態度發聲，我們的促銷要幫助那些因為價格而阻礙表達情感的人，要讓每一次促銷都打出我們的文化主張！
在母親節，我們要用文化的力量喚起對母愛的敬意，在傳統七夕，我們要用活動的形式去承載對愛的表達，在更多美妙的節日，通過挖掘節日背后的文化，我們要找到和我們價值觀相同的人，讓每一次促銷成為和顧客的共鳴！
未來的十年，在互聯網的快速發展之下，千禧一代和Z世代將成為主力消費群，緊隨他們的步伐，保持和這個群體同頻，回歸價值的本身，創造更多利他的價值。選擇好你的客戶群，定位好你的產品及受眾，關注更多可選擇的渠道，讓促銷表達文化主張，與時俱進，打造好堅實的船體，方能在這百舸爭流的紅海之中乘風破浪！
